如果一家代工企业的竞争力只剩报价和产能，它还能走多远？在营养健康出海赛道上，这正成为越来越多工厂必须回答的问题。海外客户递来的不只是一张订单，还有一连串更靠前的问题：产品能否循证？法规是否跟得上？标签怎么改？注册资料怎么备？交付能否稳定？

这些问题，靠单一工厂很难回答。真正稀缺的，是把合规、研发和产能整合为一条交付链的能力。近日，《食品万里行》专访了加蓓健康董事长陈俊钦。这家从OEM/ODM起步、业务覆盖全球 30 多个市场、剂型从功能性软糖延伸到胶囊、片剂、软胶囊、口服液等12种剂型的企业，2025年提出新战略：产品要“走出去”，产能更要“走进去”。与此同时，宠物营养、AI 辅助研发与情报、福州研发中心等布局同步展开。

这些动作看似分散，回看加蓓健康的路径，却有一条清晰主线。陈俊钦给加蓓的定位不是“一家代工厂”，而是“以需求引领的系统能力解决商”：代工是基础能力，真正的核心竞争力是了解全球市场和各国的用户习惯、生活方式，替客户提概念、提想法、分析市场、想市场机会，再把产品落地。“中国从来不缺工厂，不缺生产线，缺的是系统解决问题的创新能力。”围绕这条主线，加蓓健康经历了三次关键校准。

回顾加蓓健康早期，陈俊钦并不回避困境。“我们一直找不到定位，怎么做都做不好，也沉不下心学习。”早期陈俊钦以贸易身份切入行业。2011—2012年国内电商兴起，他发现代工厂仍是卖方思维，“能做就做，不做就算了”，客户需求多元，他只能对接多家工厂拼凑产品。“我理解生意本质就是站在客户角度思考，帮客户做出有价值商品。”这段经历，成了后来加蓓“不只做生产，要帮客户想市场”的起点。

转折发生在2017年底至2018年初：接触到海外行业信息后，团队发现海外对膳食补充剂的理解与国内不同——市场更成熟，出口业务具备可行性。2018年下半年，公司全面转型，主攻出口。

转型初期的难题很快显现。“不是国内工厂做不出产品，而是不同国家市场标准、客户需求千差万别。”短板集中在研发、标准制定、产品与工艺理解层面。2019年前后，加蓓健康开始自建工厂，系统补齐研发与标准能力。2020至 2021年，疫情改变全球供应链格局，前期积累的海外客商资源集中释放，加蓓抓住窗口存活并成长。但订单增长之后，真正的考验从“能不能生产”转向“产品标准、质量与合规能不能跟上”。

从拼凑工厂到锁定海外，加蓓第一次意识到：客户要的不是产能，是有人替他想清楚市场。

2022年，加蓓健康按美国膳食补充剂cGMP标准设计建造新的生产基地，搭建完整人才团队，重点补齐研发。“早期加蓓健康没有自研能力，属于跟随式基础代工，客户提供配方、标签，我们只负责生产。”陈俊钦说：“经历2020、2021年的发展，我们意识到这条路走不通。”

加蓓健康第一个锁定的是美国。公司同步组建FDA法规事务团队、研发部门、质量部门，三部门协同开展市场调研和产品深耕。输美产品按cGMP与FDA标签规范完成合规审核，主要品类已通过NSF cGMP、FSSC 22000、BRCGS 等体系认证，新膳食成分（NDI）备案按目标市场要求逐项推进。2023年，加蓓健康开启快速扩张。“更主要是客户推着我们往前走。”陈俊钦说，从设立海外事业部开始，加蓓就坚持和客户共生共创。加拿大工厂就是典型案例——为核心客户建设，90%产能被该客户锁定，剩余少量产能服务美国客户。

合规前置最直接的效果体现在交付效率上：早期海外订单交付周期约2至4个月，随着海外基地和国内供应链协同，部分区域订单已压缩到数周级；合规团队前置参与选品和标签设计后，资料返工和上市前补件明显减少。这套合规能力还在产品化。陈俊钦透露，计划明年二季度把自研的全球合规验证平台对外商用：上传产品标签照片，系统即可告诉你这款产品可以销往哪些国家、需要如何修改标签、准备哪些注册资料。“希望帮助国内出口企业少踩合规的坑。”

三部门协同不只是补合规，更是把‘替客户想市场’变成可复用的组织能力。

订单增长后，加蓓健康进入持续扩产期。2025年，国内产能主体布局落地；同年，全球贸易和供应链格局调整，加蓓健康提出新战略——不仅要产品“走出去”，更要产能“走进去”，把产线落地到消费终端市场。

各国法规持续动态调整，只依托国内搜集资料，信息会滞后；把终端工厂和交付环节设在目标国家，可以拿到一手法规与市场信息，同时降低客户沟通成本。但“走进去”不等于把整条链搬出去。加蓓健康的分工很明确：供应链中心、技术中心保留在国内，利用中国完整全产业链和研发、打样、测试的响应速度；海外工厂定位为生产基地，国内输出物料、包材、生产指令，海外工厂完成人员培训即可投产。“像我们早期在加拿大建厂，如果在当地采购物料，采购周期动辄两个月以上，效率很低。”

陈俊钦对“只做生产”的代价有过切肤之痛。2017年，一位阿里高管创业做摇摇瓶蛋白粉，加蓓比海外品牌更早做出产品，上线首日售罄。但火爆销量掩盖了包材密封性、避光、配方稳定性隐患，夏天高温导致蛋白氧化、胀瓶爆盖，投诉、封店、处罚接踵而至，创业公司破产。三位创始人拒绝把舆论引向工厂——“如果舆论指向工厂，加蓓也会覆灭。”对方提醒他：要好好思考，我们到底是不是一家真正做产品的企业。“这件事点醒我，早期我们只是为赚钱而赚钱，没有真正钻研产品。”

加蓓健康国内产能按剂型分工：花山一厂做固体制剂，花山二厂（2026年投产）覆盖软胶囊、口服液、滴剂、新型软糖、泡腾片和益生菌，河源工厂主打营养素软糖，花东宠物工厂聚焦宠物营养补充剂。

海外方面：美国华盛顿工厂已投产并通过FDA注册、cGMP 认证；泰国北榄工厂2025 年5月获Thai FDA许可投产；加拿大工厂2025年7月投产并通过NPN注册，cGMP 认证；香港工厂车间与设备已完工，正处于牌照审核阶段。

从更长周期看，巴西圣保罗州工厂已进入规划申报，印尼雅加达工厂正在选址；匈牙利、越南、印度等市场的产能布局也在评估中。

把产线落到终端，是为了离用户习惯和市场信息更近——这是“提全案”的物理基础。